Funil de Vendas: O que é e como pode impactar no seu negócio

Funil de Vendas: O que é e como pode impactar no seu negócio

O funil de vendas bem gerenciado é a chave para o sucesso de qualquer equipe de marketing e vendas. É um conjunto de etapas e gatilhos que são oferecidos ao cliente para que ele seja levado a etapa seguinte, até que chegue ao momento da compra.

Se um gestor empreende esforços ou recursos em excesso em uma etapa do funil e deixa de atender outra etapa com menos prioridade estratégica para determinado momento, isso pode significar a morte dos seus investimentos.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras das personas (possíveis clientes).

O funil de vendas ideal deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

O que é jornada de compras?

A jornada de compra é um termo comum dentro da área do marketing e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço, e em geral é constituída por 4 etapas:

  • Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Nessa etapa o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio;
  • Etapa 2 – Reconhecimento do problema: Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
  • Etapa 3 – Consideração da solução: Nesta etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
  • Etapa 4 – Decisão de compra: O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Apesar de estar presente em todos os processos decisórios, e ficar mais evidente quando tratamos de soluções complexas, também realizamos essa jornada em situações cotidianas ou sem tanto impacto.

Como o funil de vendas é dividido?

As etapas do funil de vendas são divididas em:

  • Topo de funil: o momento de atrair e conscientizar, transformando o visitante do seu site em possível comprador. A pessoa nessa fase não está interessada em comprar, mas em obter respostas para uma questão.
  • Meio de funil: ao despertar o interesse para o seu negócio, é chegado o momento de colher informações (nome, e-mail, interesses) que ajudem a transformar esse interessado em lead.
  • Fundo de funil: a partir das informações mais específicas, o lead passa a estar qualificado para tomar a sua decisão. É nesse momento que o time de vendas passa a agir, auxiliando na conversão.

Esse é o conceito AIDA, estudado e consagrado por grandes empresas.

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Para que serve o funil de vendas?

Ele serve para otimizar os processos da sua empresa na hora de adquirir e reter clientes.

Se você sabe como o cliente se comporta, então fica muito mais fácil vender para ele, criar argumentos para suas possíveis negativas e responder suas dúvidas.

Desta forma, você vai ganhando confiança, e caminhando para o fechamento do negócio.

Por que utilizar o funil de vendas em minha empresa?

Entender o funil, a jornada de compra do cliente e quais seus principais marcos é o que permite planejar etapas de vendas que cubram os gaps, qualifiquem o cliente e diminuam o ciclo de venda fazendo o retorno sobre o investimento ser mais interessante.

Em resumo, esta é uma forma simplificada de falar sobre o assunto, porém se você precisa de ajuda para implementar essa estratégia em sua empresa e está com sua dúvida, não exite em nos contactar para esclarecer, ok!