Vendas baixas: O que fazer? 5 dicas que podem te salvar!

Vendas baixas: O que fazer? 5 dicas que podem te salvar!

Não é raro um time de vendas se encontrar na segunda metade do mês com o peso de estar longe da meta. Quando bate o cansaço, a pressão e a cobrança, as horas extras começam a aparecer, o desgaste emocional e físico atingem o pico e obviamente que a produtividade atinge a qualidade do trabalho em cheio!

Terminado o mês de baixos resultados… sem a meta batida, a equipe tenta se reerguer com um ambiente de frustração e o desafio novamente de enfrentar o gigante: bater a meta de vendas!

Ao pensar nessa situação, nos propomos aqui a analisar juntamente com você possíveis soluções dos problemas de vendas de sua equipe.

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1 – Falta de contatos interessados (leads): poucas vendas

O sonho de qualquer vendedor é poder conversar com pessoas que realmente estejam interessadas em comprar o produto ou serviço de sua empresa, porém se este fosse o cenário, talvez a sua função na empresa não seria necessária, visto que bastaria alguém para “tirar pedidos”.

Todavia o que acontece em muitas empresas é a aquisição de listas por meio de canais que geram contatos frios como por exemplo a compra de listas de emails, telemarketing que faz ligação para qualquer pessoa que tenha simplesmente se cadastrado para receber uma newsletter sobre a empresa, ou até mesmo o tradicional porta a porta.

Esse tipo de “contato frio” até gera venda, porém demanda do vendedor um trabalho extremamente exaustivo e demorado, visto que precisa percorrer com este contato toda uma jornada de compra que ele não estava pronto para trilhar e em muitos casos isso se torna uma extensa lista de reclamações em sites de defesa do consumidor que solicitam ao Procon e Reclame Aqui para não serem mais abordados, pois trata-se de abordagens invasivas.

Não ter contatos qualificados na mão dos vendedores além de ser um grave ofensor à produtividade, também é um desmotivador potencial para a equipe de vendas.

2 – Excesso de contatos desqualificados e desinteressados: desperdício de vendas

De outro lado, um outro problema que também acontece é quando a equipe tem contatos em excesso e não consegue dar conta de atender a todos da forma da forma como deveria e como resultado acaba tendo perda de oportunidades, falta de foco, e “queimando” potenciais clientes com atividades atrasadas por perder tempo com outros contatos que nem tinham tanto perfil, mas infelizmente isso nem sempre é percebido a tempo.

A solução para este problema seria migrar o processo de venda atual para um processo de Inbound Sales com um Marketing Digital adequado direcionando os esforços vendas para os contatos que realmente possuem chances de serem fechados e deixando para o marketing o trabalho de gerar contatos interessados, criar valor e posicionamento na cabeça do cliente, encurtando o período de conversão do lead, desde o momento do primeiro contato, até o momento da compra e melhorando o ROI (retorno sobre investimento).

Desta forma os vendedores ficariam livres para gastar suas energias em clientes que realmente estivessem “no ponto” de serem abordados, teriam foco em atividades realmente produtivas, gastariam recursos com clientes que realmente tivessem potencial de compra.

3 – Processo de vendas pouco estruturado

A falta de um processo de vendas bem definido é a razão para pelo menos 60% da procrastinação dos funcionários em vendas.

Uma das consequências para a falta de processos é que os vendedores ficam perdidos sem saber quais são os próximos passos a seguir dentro de suas tarefas.

Outra consequência grave é que a comunicação é afetada juntamente com a motivação e o desempenho de equipe.

Fica quase impossível fazer avaliações de desempenho, já que nada está claro pra ninguém e os parâmetros de avaliação são quase sempre informais.

Focar na jornada de compra do cliente e entender como o departamento de vendas pode atender essa demanda da melhor maneira é o jeito mais correto de se adequar a um processo, modelando assim todos os demais aspectos.

4 – Pouco engajamento do cliente com o conteúdo (solução) que a empresa

É comum o cliente dizer não para aquilo que não conhece ou não entende ou ainda não confia. O papel do marketing é justamente gerar conteúdo para que este cliente passe conhecer e confiar nos produtos e serviços que a empresa oferece, para que quando houver um contato com a equipe comercial o cliente já esteja receptivo e pronto para passar para as etapas seguintes de compra.

5 – Investimentos inadequados no funil de vendas

É comum encontrar empresários investindo “rios de dinheiro” em anúncios para pessoas como se elas já estivessem “prontas” para comprar!!! Acontece que a maioria das pessoas quando encontra sua empresa está apenas pesquisando sobre o assunto, o que torna a sua campanha por clique cada vez mais cara e com um retorno de investimento cada vez menor e mais demorado.

O funil de vendas é algo consagrado dentro da área de marketing não é a toa!

Ele é quem determina quanto se deve investir em cada etapa da jornada de compras em que o cliente se encontra.

Quando o cliente se sente interessado por algo ele começa simplesmente pesquisando por um termo pouco especifico na internet e vai se aprofundando em suas pesquisas até que se decide por um produto. A partir daí é que vai se decidir por uma empresa, etc.

Para cada etapa deste estágio o marketing tem estratégias diferentes para que a empresa não desperdice seus investimentos e obtenha os melhores resultados de vendas.

Outros fatores que podem influenciar no desempenho do time de vendas:

  • Pouco conhecimento do produto ou serviço
  • Pouca ou nenhuma análise estatística de desempenho
  • Falta de treinamento adequado e feedback
  • Gestão de tempo e organização
  • Clima e motivação
  • Contratação desalinhada
  • Fatores externos

Em resumo, para que seu time de vendas tenha um bom desempenho, é necessário que o processo funcione adequadamente de acordo com o fluxo desenhado e que este esteja alinhado com a demanda do cliente. É necessário que tudo funcione corretamente, desde a geração e entrega dos leads qualificados até como e quando esses leads serão abordados em cada etapa do funil de vendas.

Lembre-se sempre de que não podemos mudar aquilo que não conhecemos, portanto as métricas são extremamente importantes, pois o processo de melhoria é contínuo.

PRECISA DE AJUDA PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS? VAMOS CONVERSAR?

 

 

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